于建成：好及施产业红遍中国

　　历经13年发展，珠海好及施健康科技有限公司已成为我国健康行业知名的多元化企业，近年来，好及施抓住了健康行业发展机遇，凭借对品牌运作、经销商合作、终端模式创新、消费者需求的深刻理解，实现了企业稳步发展。目前，珠海好及施健康科技有限公司旗下拥有“好及施”、“卡怡可斯”、“谷果多” “绵羊仔”等4个行业知名品牌，5项国家专利，12个申报中国食健字保健食品，以及营养健康食品、退热贴、验孕盒、晕车贴等4大板块70多款系列健康护理产品及珠海广州两个营销策划服务团队，好及施旗下产品畅销国内30多个省市1000多间连锁终端，其核心产品好及施牌营养健康食品在广东省及东北、华东市场连续多年排名领先，在中国药店100强中65%是好及施的合作伙伴。这种里程碑式的发展，使其成为中国新健康产业领域传统市场的隐形翘楚，将有红遍全国、走向全球的市场之势。

　　独特的营销传播组合

　　历经13年发展，珠海好及施健康科技有限公司了解健康行业的发展，从90年代选功能到2000年代选产品，再到今天选品牌、选服务，健康产业终端细分市场的竞争日趋激烈，传统渠道与会议营销的变革到电子商务的崛起，但是好及施的销量和市场份额却一直稳步上升。品牌积累的因素是一方面，更重要的是好及施拥有自己独特的营销手段与品牌理想。“竞争才刚刚开始，在越来越艰苦的中国健康产业终端环境中，为了持续加深消费者与终端对好及施品牌的认知，我们抛弃小聪明与暴利思维，用老实、务实的营销手段来经营我们的产品，更坚守品质最优是生命、好及天下，福施万家的目标!建立了品牌知名度，树立了良好的专业品牌形象，积极引领终端发展模式，创新增强消费者、终端、品牌间的联系，来提高品牌资产。”珠海好及施健康科技有限公司营销副总裁于建成说道。

　　那么，好及施是如何用先进的营销手段来经营其健康产品的呢?

　　一是好及施通过与各区域知名代理商合作，使品牌影响在各区域得以快速提升。通过多品牌、多元化产品线联合模式，低风险、快速地实现品牌传播。好及施品牌与品种联合的主要优势在于产品可以凭借所涉及的多重品牌拥有令消费者信服的地位，从现有的目标市场实现更多的销量并通过新顾客和新渠道开拓更多的关联销售机会，可以降低产品推介的成本，因为两种知名的形象结合在一起加速了潜在的成交率。而且可以更多地满足一线的多元化实际需求，进一步提升好及施在全国的知名度。二是设计全方位营销活动。创建品牌资产，最根本的投入来自产品或服务以及为其所做的营销活动。品牌不仅是靠广告建立的，消费者可以通过大量的联合互动和多元化的接触逐渐认知和了解一个品牌。好及施通过多种方式与代理商、销售员、消费者建立了品牌联系，如赞助区域文体旅游活动、区域公益活动、区域公众健康教育等。2012年好及施成为中国航展健康产品供应商，借力这个世界级平台，以及CCTV的直播品牌与品质的影响力得以在航空航天迷中进一步提升。同时好及施每年邀请全国各地的消费者和媒体记者参观体验，这种贴近产品的体验式营销手段，使好及施的品质及供应生产实力获得良好的口碑传播，提升了品牌知名度。三是针对不同区域市场的特点量身打造营销推广方案，从终端推广、促销、广告、人员管理等方面入手，给予各地区代理商产品推广支持，使其能够适应市场的快速发展。另一方面则是从多个环节快于竞争对手，如产品开发、新品上市、推广宣传，组织反应和客服物流体系运作效率更高等。

　　多品牌区域定制战略

　　纵观消费品与健康行业企业无一不是多品类、多品牌发展。以“好及施”品牌为主打，“卡怡可斯”、“绵羊仔”为副品牌是好及施的第三个五年计划!我国终端从平价、高毛、连锁、多元化、联盟、上市、业态整合，再到关注品牌与服务。品牌与服务的核心是品种。

　　好及施了解健康行业的发展奥秘是品牌与品种，伟大品牌的核心是伟大的产品，因此产品是市场供应的关键因素，而品质又是筋骨。率先在民企中获“青年文明号企业”、“广东省守合同重信用企业”、 “中国国际保健博览会优秀产品”、 “ 中国国际航空航天博览会独家健康产品供应商”等说明好及施对产品品质的执著。于建成表示“不能从产品上超越竞争对手，就无法完成品牌的超越。好及施将始终坚持高品质的产品策略，这也是我们领先同行业竞争对手的根本原因，形成令竞争对手难以超越的产品力。”

　　“好及施的原料合作企业不是国内领先就是世界前5!未来，我们还要始终坚持加大与世界级品牌原料企业合作，进一步提升好及施的品牌价值和产品竞争力”，于建成表示。专注产品高品质的精神已然成为好及施的品牌基础。这种生产运营理念作为好及施的企业文化，使其建立了强有力的战略优势。

　　随着全国零售渠道代理商的完善，好及施的产品品类将逐步增加。借力主品牌的渠道与模式，新产品可以迅速切入时常，做到好及施、代理商双赢;好及施在未来将继续深入发展以健康食品为主，健康护理产品及服务为辅的全线产品，这些产品被好及施视为常青之树。”

　　“由于中国地大物博，不同区域的习俗、经济、生活习惯不同，从而各地区消费者对产品都存在不同需求。单一品牌很难满足所有终端与消费者，在对各区域终端与消费者进行深入研究的基础上，我们将实现品牌与产品区域化专供，满足个性化需求。”于建成信心十足讲到。

　　打造多渠道营销系统

　　在瞬息万变的营销环境中，产品销售渠道不可能保持不变。随着新渠道的不断涌现，如电商、团购等，渠道整合必须意识到线上线下销售的独特优势，并最大化它们的总体贡献。

　　为了保证营销渠道的畅通和高效，好及施没有采用唯一通过传统营销渠道销售产品的做法，而是同时建立了三种独立的营销渠道：传统代理商、零售渠道商、第三网络分销商(电商、团购)。由于每个分销商所面对的目标市场不尽相同，因此各渠道之间几乎不存在冲突。同时，为了提升传统代理商的销售力，好及施向优秀的代理商抛出了股权合作的橄榄枝。在代理商看来，单纯的业务合作是极具风险的，厂家“卸磨杀驴”的悲剧时刻在上演。股权合作显然规避了这些问题，厂家可以放心培植优秀的代理商;代理商可以全力以赴运作好及施品牌，最终实现共赢。

　　“第三网络渠道建设也将是好及施未来的战略重心”，于建成表示。在好及施的未来规划中，传统代理商也可以进行第三网络渠道上拓展，共同推进网络渠道的建设。目前，好及施不仅拥有独立的第三网络渠道队伍，而且已经与知名的第三网络渠道合作，“直销+分销”的第三网络渠道销售模式，使其网络营销之路越走越宽。这种多渠道营销系统的打造，使好及施受益匪浅。首先是市场覆盖率的大幅增加，其次降低了渠道的运营成本，再次则是更好的迎合了顾客的需求，实现了个性化销售。尽管多渠道运作具有多重利好，但随着营销渠道的进一步扩张，如何避免渠道冲突将是好及施面临的新问题。

　　营造好及施管理团队

　　销售队伍是好及施除品牌、品质、模式以外的第四把剑，好及施营销中心由100人的一线促销队伍与20人业务团队组成，在产品陈列、培训、活动策划、促销管理方面经验丰富，好及施公司是当今国内瓶装健康品界少数几个有直营市场操作经历的品牌。2008年初好及施公司全面进军全国市场，好及施牌健康食品凭借品牌、品质、价格、助销、广告等优势每年业绩的增长都笑傲同行， 2013年好及施营销中心将暂停新客户开发，集中人力与资源服务协助终端客户做大做强。

　　13年来，好及施公司积极倡导行业规范与健康发展，营销中心陆续出版有：《关于中国营养与健康》、《药店促销管理与培训》、《保健食品敢吃论》、《向山寨学习产品推广》、《提高被客户利用的价值》、《为客户提供“傻瓜式”服务》等内刊备受业内关注。好及施未来的目标是将继续致力于把好及施公司旗下品牌打造成中国高品质健康产品的代表品牌，将好及施公司办成中国领先的健康产品供应商，为终端与消费者提供物超所值的产品和服务。